La cultura de pedir y otorgar descuentos es sumamente común en países como el nuestro y se aferra a la creencia que se puede pedir un descuento adicional porque así debe ser, porque soy yo, porque somos varios, y el empresario tiende a dar ese descuento por miedo a perder el cliente, porque la competencia lo deja más barato, porque debo cubrir un pasivo que me acosa, en fin.
Un centro de buceo tiene una estructura de costos definida por los gastos que se deben pagar todos los meses; los que varían según las ventas del mes; los nuevos equipos que se deben comprar y como no, las deudas que hemos adquirido para poder crecer.
Todo eso se mete en una bolsita, se macera bien y se organiza de acuerdo a cada servicio que se ofrece, para establecer la estructura de costos específica de cada uno, que nos permita cubrir todo y hasta ganar dinero. Con eso en manos, se establecen los precios a los que se debe vender cada plan o servicio para que la empresa sea rentable en el tiempo
Normalmente una empresa cuenta con un gasto muy alto que es el de personal, pero en el caso de un centro de buceo, el gasto para poder operar es proporcionalmente parecido al del personal, ambos corresponden al 40%. Esto quiere decir que para salir a bucear, debemos invertir un 40% del presupuesto en el personal (guías, instructores, capitanes, aseo y mantenimiento, administrativos) y otro 40% del presupuestos en la capacidad instalada y operatividad (botes, equipos, instalaciones, sistemas de emergencias, gasolina, materiales de certificación, entre otros).
La seguridad es lo primero y solo se garantiza vendiendo al precio justo
Para poder tener un centro de buceo es muy importante que el eje de funcionamiento sea la seguridad pues es una actividad de alto riesgo, pero es un riesgo medido que sabemos identificar y mitigar.
Dentro de las estrategias para mitigar riesgos está el contar con equipos de buceo en muy buen estado, que se les realicen mantenimientos a tiempo y se reemplacen cuando sea justo y necesario. Esto incluye bote, tanques, compresor de aire, chalecos, reguladores, unidad de oxígeno, vehículos de carga entre otros. Esto reduce el riesgo de fallas mecanicas.
Otra estrategia para mitigar riesgos es hacer las cosas como se debe, es decir seguir los estándares internacionales de entrenamiento al pie de la letra, aferrarse como garrapata a lo que por muchos años se viene probando y comprobando que funciona y disminuye sustancialmente la probabilidad de un accidente, pues disminuye las probabilidades de un error humano.
Resulta que para hacer las cosas como se debe, en nuestro caso en PADI, debemos sumar a la estructura de costos todo lo que se gasta en entrenar al personal y a los alumnos, los materiales de certificación, certificaciones y por supuesto todo esto está dentro de una membresía que nos da el derecho a usar toda la maquinaria comercial, de entrenamiento, asesoría y cientos de ayudas más que PADI nos proporcionan.
Vamos dos grandes rubros de la estructura de costo que se pagan si o si en dólares (equipos y entrenamiento), así que dependemos en un 30% aproximadamente de lo que esta querida divisa quiera de nuestro país (Colombia). Esto quiere decir que si incrementa la tasa de cambio del dólar incrementa en esas proporciones nuestros gastos, pero no nuestros ingresos. Si el dólar incrementa su tasa en 15 % nuestro 30% de gastos incrementa en esa tasa, pero no estamos cambiando los precios de venta a ese mismo ritmo.
Tenemos varias alternativas para venderte un servicio de buceo
1. Subir el precio de cada servicio a un costo no real, es decir inflando un porcentaje del alrededor del 10%, solo para poder convencerte que te estamos dando descuento -como feria de artesanías persa-.
Esto nos mete en una pelea difícil de dar con la competencia. 2. Podemos venderte al precio tasado y esperar la utilidad con la cual podremos reinvertir en crecer, disminuir deudas, dar beneficios a los trabajadores, seguir mejorando para estar más que a la vanguardia para ti, e inclusive soportar las desventuras económicas como el incremento del dólar. Aun así, podemos generar promociones estructuradas que corresponden a una estructura de costos lógica, que no disminuya calidad y seguridad del servicio
Lo hacemos mucho, gracias a la versatilidad de los estándares de PADI y a la constante reinvención de nosotros mismos- 3. Vender al precio de estructura y darte descuento poniendo en jaque la utilidad e inclusive teniendo que restar calidad en algún aspecto operativo, como equipos, calidad del aire, entrenamiento del instructor pues a la larga muchos descuentos solicitados por muchas personas, implican poca inversión en mantenimiento, poca reinversión en equipos, uso de personal no capacitado y uso de embarcaciones no adecuada.
Osea pondriamos en tela de jucio la mitigación del riesgo. 4. Vender al precio de estructura, tratar de mantener la calidad y la seguridad intacta otorgando descuentos a diestra y siniestra.
A costa de vender de forma masiva, poco personalizada, de afán, comprometiendo la calidad del entrenamiento.¿Qué descuento eligirías?
- 1. Inflar el precio para que creas que te estamos dando prom
- 2. Promociones estructuradas
- 3. Descuentos a diestra y siniestra
- 4. Descuentos y servicios masivos
You can vote for more than one answer.
Entonces si damos descuentos a todo lo que nos piden y de forma no estructurada, básicamente nos tocaría partirnos el alma para poder mantener la calidad y seguridad del servicio, comprometiendo la rentabilidad y estabilidad del centro de buceo.
Nuestra dependencia por las compras en dólares nos está jugando una muy mala pasada pues, anda como en una montaña rusa en subida sin freno. Tenemos un porcentaje de utilidad que vendiendo al precio correcto nos permite soportar estas desventuras, por cierto tiempo. Si sigue subiendo, inevitablemente nos toca incrementar los precios.
Ahora unamos a la ecuación la competencia - bendita fuerza que motiva la mejora- pero si es de forma no muy elegante, puede forzar al mercado a mantener los precios e inclusive en momentos económicos difíciles a disminuirlos (descuentos no estructurados), sin tener en cuenta la estructura de costos personal, haciendo que eventos como el incremento del dólar sean insoportables. A mediano plazo llevarán, no solo a la disminución paulatina de la calidad y seguridad, sino a la pérdida del centro de buceo.
Te dejamos un listado de alternativas que puedes aplicar:
Comprar local
No pedir más descuento del ofrecido
Negociar hasta un límite tolerable
Valorar el trabajo y las capacidades que te están ofreciendo en cada servicio
Fidelizarte con los centros de buceo que te otorguen calidad y servicio, no solo precio
Comparar las ofertas con empresas que generen competencia directa, no con las de otros destinos o que den descuentos porque sí.
No comparar la oferta que te están dando con servicios no relacionados (comparar el costo de 15 minutos en Jetsky con un plan de buceo completo)
Darte el trabajo de entender porque cada plan o empresa te está dando costos diferentes.
Entender que todos podemos vender lo mismo, pero no hacemos las cosas de la misma manera (las hamburguesas de la calle no te dan la misma experiencia gastronómica que las del restaurante de autor Gourmet)
Nos gustaría saber tu opinion respecto a lo que te contamos, si te gusta pedir descuentos, o no te gusta que te los pidan, recibimos comentarios de empresarios y comrpadores.
Si te gusto este Blog comparte y guarda, es valioso para nosotros que muchas personas entiendan qué hay detrás de cada plan de buceo. Ahora ya sabes como poder elegir tu centro de buceo.